— Коллекционер эмоций

Конспект книги “Заразительный. Психология сарафанного радио” Йона Бергер

1. Социальная валюта
«Большинство из нас предпочитают выглядеть умными, а не глупыми, богатыми, а не бедными, и крутыми, а не эксцентричными. То, о чем мы говорим, так же как одежда или автомобиль, формирует впечатление о нас. Это социальная валюта. Таким образом, чтобы заставить говорить о нашем продукте, мы должны так подать информацию, чтобы она позволяла нашему собеседнику строить собственный привлекательный имидж. Нам нужно выявить отличительную черту продукта и дать людям возможность почувствовать себя причастными к чему-то выдающемуся. Дать им возможность получить более высокий статус, а также обеспечить видимые символы статуса, которые можно продемонстрировать другим.»

1) найти собственную отличительную черту, Удивляющую уникальность, что-то необычное, крутое. (вход в бар через телефонную будку)
2) использовать игровые механизмы (накопить баллы, привелегии, оценки и статусы), чтобы люди могли сравнить свой статус с другими и похвастаться.
3) дать людям возможность почувствовать себя инсайдерами, посвященными в тайну. Дефицит и ограниченность

Марк Вебер:

  • Сделать пасхалки на сайтах – нашедший получает приз.
  • Физическое поощрение
  • Сделать клиентов участниками клуба с привелегиями
  • Дефицит или ограниченность

2. Триггеры
Связывать наш продукт в ассоциативные цепочки с популярными темами. Чтобы популярные теми подталкивали к обсуждению нашего товара или темы.
Пример: при голосовании в зданиях школ больше людей поддержали инициативы по образованию.

Слова и образы, которые отсылают нас к нашим ассоциациям, ценностям, а не к продукту. (пример «положи овощи на поднос» студентам вместо «здорового образа жизни”)

Wussup и пиво – отличный пример
Кит Кат и кофе
Песня “Пятница” – в пятницу больше запрашивают эту песню
Марс – Наса отправила на Марс зонд и продажи шоколадки взлетели

Ковбои ассоциируются с Мальборо и антитабачная реклама даже без прямого упоминания бьет точно по адресату.

z2VYZ2n7g50hjxA1YnDnZB_iynQn1w8SnN8v5Jz-8GA-1

Частота триггера должна быть сбалансирована силой (пример – красный цвет, кока кола, быстрые машины, бык, мтс).
Необычные связи более живучи. Важно использовать триггеры связанные с местом желаемого дейсвтия (пример с рекламой ковриков, где мужик убивается)
Пример: как напомнить себе взять сумки перед покупкой? продукты мощный триггер, но уже поздно. Решение – триггер список покупок.

3. Эмоции
Люди делятся тем, что их впечатлило. Иногда даже негативно.
На распространение влияют полезность, интересность, но сильнее всего – благовение – чувсвтво сильного впечатления и воодушевления, когда сталкиваешься с чем то более великиим чем сам, с непостижимым.

Злость, страх — тоже виральные, поскольку вызывают физиологическую активность как и благовение. Хотя положительные и сильнее распространяются.

Fvkxy1gPPVdLKzBvjlC0MOwg35zt-ToF8aMBDNoGdks

Важно разжечь огонь.
3 почему – чтобы понять истинные мотивы ЦА и вызвать эмоции (пример ролик гугл про поиск и любовь во франции)

Физическая актвность активирует желание поделиться (пример эксперимент со студентами и бегом на месте, ценности рекламы в напряженных моментах фильмов или шоу)

4. Общество
Нужно чтобы вирусное сообщение закрепляло некий поведенческий стереотип, что вирус подразумевал самораспространение, чтобы люди могли видеть пример пользования продукта или того, кто в теме.

Пример – лого эппл. Обращено к людям. Люди любят повторять.
«Социальное доказательство». как мы выбираем ресторан в незнакомо городе, как баристы или бармены кладут деньги в банку для чаевых, отказы от почек для пересадок боясь что лажа. Очередь как привлекательность, пример со специальностями в МБА.

После доклада стоит подставного чувака поставить для задавания вопроса. Пример с пьющими студентами – мысли личные, поведение публиичное – поэтому влияет сильнее.

Решение пьнятсва – акцент на большинстве непьющих
ipod и белые наушники
В вебе копирайты

«Поведенческий остаток — это вещественные следы, оставшиеся после совершения действий или поступков.»
«я проголосовал» наклейка — отличный поведенческий остаток. Крутая раздатка (блокноты), наклейка эпл
Публичноть подталкивает – антинаркотический ролик скажи нет

«Нам нужно сделать личное публичным. Если что-то создано, чтобы быть показанным, оно создано, чтобы расти.»

5. Практическая ценность
Знание должно быть полезным, нести выгоду, здоровье, уникальную технологию улучшающую жизнь.

«Когда писателя и редактора Уильяма Бакли-младшего спросили, какую единственную книгу он бы взял с собой на необитаемый остров, его ответ был исчерпывающим: «Книгу о кораблестроении».»

Совместная постройка амбара в средн века.

Пример с грилями – цена выше, но и скидка больше.
Теория перспектив, впечатления относительны.

«Удивительные чудо-ножи Miracle Blade прослужат вечно! Смотрите, они могут порезать ананас, банку из-под содовой и даже монету! Вы, наверное, собирались отдать 100 или даже 200 долларов за набор подобных ножей, но прямо сейчас у вас есть невероятная возможность получить набор всего за 39,99!»
«Но подождите, еще не все! Позвоните сейчас, и мы пришлем вам еще один набор чудо-ножей совершенно бесплатно! Да-да, еще один набор за ту же цену. Мы также приложим удобную точилку для ножей. Никаких дополнительных расходов!»
Развитие точки отсчета.

Просто стикер распродажа повышает продажи.

Понятие «снижающая чувствительность» когда вы не поедете в другой магазин из-за скидки 10 долл на телевизор, но поедете из-за часов – вы сравниваете со стоимостью товара.
Невероятная ценность делает инфу виральной – «не больше одного в урки» может увеличить на 50%.
Угощения меня в «бургерсторе» кофе каждый раз и мы тащим туда народ и инстаграмим.

Правило 100
«Правило 100 гласит: если стоимость продукта меньше 100 долларов, то скидка в процентах кажется больше. Для 30-долларовой футболки или 15-долларового блюда даже скидка в 3 доллара все еще достаточно мала. Но в процентном выражении (10 или 20) эта же скидка будет казаться намного больше.
Если стоимость продукта выше 100 долларов, действует противоположное правило. Скидка, выраженная в долларах, кажется больше. Возьмем, к примеру, стоимость путевки в 750 долларов или 2000-долларовый ноутбук. В то время как скидка в 10% может показаться относительно небольшой, она сразу же станет казаться больше, если выразить ее в долларах (75 ли 200).»
Полезность информации
Полезная информация часто распространяется сильнее если говорит с более узкой ца (пример футбола и эфиопской кухни)

6. Истории
Упаковать продукт или идею в историю, которую интересно пересказать, но в которой продукт или идея являются неотъемлемой частью.
История про троянского коня – мораль лучше идет с рассказом.
История – доказательство через аналогию
Пример сабвея и чувака похудевшего на 45 кг.
Ценная виральность важна – реклама евиан не продала. падение 25%
История про панду в магазине – человек в костюме. Пример переплетенности истории в бренд.

0 комментариев
Оставить комментарий